Что такое оффер и чем зацепить клиента?

В условиях жесткой конкуренции для любой компании жизненно важно, чтобы покупатель выбрал именно их продукт. 

Но как и чем зацепить клиента? Когда необходимо привлечь внимание и за короткое время успеть рассказать о ценностях и преимуществах, а потом убедить сделать покупку, в дело вступает оффер. Это небольшой, но мощный инструмент в маркетинге, который позволяет добиться впечатляющих результатов. Разумеется, если знать, как написать оффер так, чтобы он попал точно в цель. 

Рассказываем, почему хороший оффер может увеличить объем продаж, и как его правильно составить.

Что такое оффер простыми словами

В общем смысле оффер – это предложение, которое одна сторона делает другой. Например, коммерческое или торговое предложение, а также рабочее, партнерское или другое. Обычно в оффере указываются условия сделки, такие как цена, сроки, условия оплаты и другие важные детали.

С точки зрения маркетинга и продаж термин "оффер" обычно относится к лимитированному предложению или акции, которые компания запускает с целью завоевать потенциальных покупателей или укрепить лояльность уже имеющихся клиентов. В качестве такого предложения может выступать скидка, бонус, подарок или иное поощрение, способное повысить покупательский спрос или пробудить интерес к продукту.

Для торгового оффера характерны следующие элементы:

• Представление продукта или услуги – что конкретно предлагается.
• Информацию об условиях – что получит клиент, решивший воспользоваться предложением, чем это ему выгодно (например, предлагается скидка, бесплатная доставка, подарок и т.д.).
• Срок действия – временные рамки, в которых оффер действителен.
• Условия – любые дополнительные требования или ограничения, связанные с использованием оффера.

Главная цель оффера в данном случае – пробудить интерес клиентов, выгодно представить им продукт или услугу, а также стимулировать их к размещению заказа или другому нужному действию.

Каким должен быть правильный оффер

Успешным будет являться такой оффер, который отвечает ценностям и интересам целевой аудитории, привлекает внимание, убеждает совершить покупку и приносит вашему бизнесу выгоду. Вот некоторые характеристики, которыми должен обладать правильный оффер:

1. Целенаправленность. Оффер должен быть создан с учетом характера и особенностей целевой аудитории. Чем точнее он соответствует ожиданиям вашего клиента, тем больше вероятность успешности. Говорите на языке клиента, обратитесь к его болям и желаниям. 
2. Привлекательность. Хороший оффер обязан впечатлять и разжигать интерес. Это может быть скидка, бонус, подарок или другое преимущество, которое заинтересует вашу аудиторию. Дайте понять клиенту, что ваш продукт принесет ему выгоду или решит его проблемы. 
3. Ясность условий. Оффер должен быть понятен вашим клиентам – четко обозначьте преимущества вашего предложения и условия его получения. Чем проще и понятнее условия оффера, тем больше вероятность, что люди будут его использовать.
4. Уникальность. Ваше предложение должно выделяться среди офферов конкурентов. Составьте привлекательное УТП и покажите, что ваш продукт или услуга предлагает что-то уникальное и ценное, чего нет у других. 
5. Ценность для клиента. Оффер должен приносить реальную ценность вашим клиентам. Они должны чувствовать, что получают выгоду, совершая покупку или принимая ваше предложение.
6. Явный призыв к действию. В предложении должен четко прослеживаться CTA, который мотивирует клиентов совершить нужное целевое действие.

Когда оффер соответствует этим критериям, он имеет больший шанс стать заметным для клиентов, увеличить объем продаж и помочь вашему бизнесу достичь своих целей.

Почему офферы работают или как с помощью офферов можно увеличить объем продаж

Офферы являются эффективным инструментом в маркетинге и продажах:

• Привлекательные офферы, такие как скидки или подарки, могут стимулировать спрос на продукты или услуги, особенно если они предлагаются на ограниченный срок или доступны только при выполнении определенных условий.
• Ограничение по времени или количеству товаров в оффере создает чувство срочности, что побуждает потенциальных клиентов к более быстрому принятию решения о покупке.
• Офферы могут увеличить воспринимаемую ценность продукта или услуги для клиента, особенно если включают дополнительные бонусы или улучшенные условия.
• Привлекательные офферы помогут получить новых клиентов, которые ранее не проявляли интерес к вашему бренду или продуктам.
• Офферы, предлагаемые постоянным клиентам, могут укрепить их лояльность к бренду и стимулировать повторные покупки.
• Уникальные, выделяющиеся офферы могут помочь вашему бренду отстроиться от конкурентов и стать заметнее для потенциальных клиентов.

Офферы работают, потому что они предлагают клиентам выгодные условия, создают стимул к покупке и усиливают эмоциональную связь с брендом, что в итоге способствует увеличению объема продаж и укреплению позиций на рынке.

Как составить оффер

От того, насколько удачным будет оффер, во многом зависит успех продвижения продукта или услуги. Чтобы оффер сработал и принес компании прибыли, важно знать основные правила его составления: 

1. Определите свою целевую аудиторию. Перед тем как создавать оффер, вам нужно точно знать, кому он адресован. Составьте обобщенный портрет ваших покупателей - кто эти люди, какие у них потребности и с какими проблемами они сталкиваются.
2. Идентифицируйте проблему или потребность. Определите, чем ваше предложение может быть полезно клиенту, какую проблему или потребность оно решает. 
3. Предложите решение. Продумайте, как может быть решена проблема или закрыта потребность клиента с помощью продукта. Включите вариант решения в ваш оффер.
4. Выделите преимущества. Опишите преимущества и выгоды, которые ваша целевая аудитория получит, воспользовавшись вашим предложением. Покажите, как они смогут решить свою проблему или удовлетворить свою потребность.
5. Сформулируйте уникальное предложение. Подчеркните то, чем ваш оффер отличается от десятков и сотен похожих предложений. Покажите, какие уникальные преимущества ваша целевая аудитория получит, выбрав именно вас.
6. Создайте четкий призыв к действию. Добавьте в предложение смыслы, которые будут мотивировать вашу целевую аудиторию совершить покупку, заказать услугу, зарегистрироваться на мероприятие и др.
7. Протестируйте и оптимизируйте. После создания оффера проведите серию тестов на небольшой группе аудитории и соберите обратную связь. Оптимизируйте оффер, учитывая полученные данные, и внесите необходимые изменения.

Разработка эффективного оффера требует внимательного анализа ЦА, а также тщательного планирования. Не стоит забывать и о тестировании, которое поможет подтвердить или опровергнуть ваши маркетинговые гипотезы.

Не знаете, как составить оффер? Обратитесь к опыту российских и зарубежных компаний: 

• Одна из крупнейших онлайн-платформ в России, Ozon, регулярно предлагает скидки на широкий ассортимент товаров, особенно в периоды сезонных распродаж, таких как Черная пятница или Новый год. Кроме того, они также предлагают дополнительные бонусы и кэшбэк при определенных условиях покупки.
• Amazon предлагает услугу Amazon Prime, которая включает бесплатную доставку за 2 дня, доступ к потоковому видео, бесплатную музыкальную стриминговую службу и другие преимущества за ежегодную плату. Этот оффер привлекает миллионы пользователей, предлагая им широкий спектр услуг по умеренной цене.
• Сервис доставки еды Яндекс.Еда предлагает регулярные акции и промокоды для скидок на заказы. Например, скидки на первый заказ, бесплатная доставка, блюдо в подарок и другие.
• Программа лояльности РЖД бонус позволяет участникам получать бонусы за покупки билетов на поезда и обменять их на бесплатные поездки, а также на другие вознаграждения и преимущества.

Как выявить слабые места в своем оффере

При создании офферов могут возникать различные ошибки, которые могут снизить эффективность и результативность вашей маркетинговой кампании. Вот некоторые типичные ошибки, которые не стоит повторять:

• Недостаточное понимание аудитории. Недостаточное изучение и понимание портрета вашего типичного покупателя может привести к созданию оффера, который бесполезен и не принесет никакой пользы клиенту.
• Неясные условия. Неясные или запутанные условия оффера могут вызвать путаницу у потенциальных клиентов и уменьшить вероятность того, что предложением воспользуются.
• Недостаточная ценность. Оффер должен предлагать реальную ценность вашим клиентам. Если оффер не приносит пользы или считается незначительным, он может быть проигнорирован вашей аудиторией.
• Вторичность и неоригинальность. Если ваш оффер слишком похож на предложения конкурентов, это может снизить его привлекательность. Ваше предложение должно отличаться оригинальностью и выделяться на фоне офферов конкурентов.
• Отсутствие призыва к действию. Если в вашем оффере отсутствует четкий и мотивирующий CTA, клиенты могут не понимать, что от них ожидается, и просто проигнорировать его.
• Излишняя сложность. Слишком сложный оффер может отпугнуть клиентов. Лучше, если он будет простым и понятным, чтобы легко восприниматься вашей аудиторией.

Избегая этих типичных ошибок, вы можете создать более эффективные и привлекательные офферы, с помощью которых сможете быстрее достичь ваших маркетинговых целей.

Что в итоге?

Офферы занимают не последнее место в стратегии продаж, обеспечивая привлечение внимания клиентов, стимулируя спрос и способствуя увеличению объема продаж.

Привлекательный и эффективный оффер должен выделяться на фоне конкурентов, предлагать клиентам что-то ценное, побуждать их к действию. Понимание потребностей и предпочтений целевой аудитории является основой успешного создания офферов.

Использование правильно сформулированных офферов позволяет компаниям не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих, стимулируя их к повторным покупкам и укрепляя свою позицию на рынке.