Исследование рынка - что нужно сделать перед запуском бизнеса

Что нужно для начала бизнеса? Хорошая бизнес-идея? Да, без хорошей идеи никуда, но это только часть успеха. История знает немало примеров, когда хорошие идеи оборачивались полным провалом, потому что были реализованы в неправильном месте или в неправильное время. 

Показательный пример – это история Webvan, стартапа, который планировал захватить рынок экспресс-доставки продуктов. 

Это было в США конца 90-х, когда интернет только становился доступным обычным пользователям. Инвесторы и бизнесмены видели огромный потенциал в интернете как платформе для инноваций и новых бизнес-моделей. Интернет-стартапы появлялись как грибы после дождя. А инвестиционный оптимизм был настолько высок, что огромные оценки на фондовым рынке получали и начинающие компании, и даже те, чьи проекты были заведомо из разряда утопии. 

Что касается Webvan, то их бизнес-идея была интересна и революционна. Покупатель мог всего лишь за несколько кликов выбрать нужные продукты на сайте компании, и уже через 30 минут получить свой заказ на дом. О том, насколько это удобно и практично, человек в 2024 году знает не понаслышке. Но Webvan начала свою деятельность в 1996 году, а уже 2001-м объявила себя банкротом. Почему так произошло? 

Беда подкралась оттуда, откуда ее совсем не ждали. Оказалось, что обычному человеку, который должен был стать постоянным клиентом компании, такие услуги не нужны. Человек, который только знакомился с интернетом, совсем не рассматривал его как площадку для покупок, а вместо онлайн-заказа отправлялся за продуктами в привычный супермаркет. Когда это выяснилось, на инфраструктуру и логистику ушли миллиарды, ведь все это создавалось с нуля. В этих условиях компания не смогла привлечь дополнительные инвестиции и была вынуждена закончить деятельность. 

Мораль этой истории такова: Ты можешь иметь идею “на миллион”, но не сможешь заработать на ней миллион, если на эту идею не будет спроса. Во времена Webvan рынок еще не был готов к заказу продуктов через интернет. И основатели компании это бы поняли, если бы провели исследование рынка перед запуском проекта. И направили бы инвестиции на что-то другое. Или модернизировали бы идею, объединившись с супермаркетами вместо борьбы с ними – так, как это сделал, например, Сбермаркет. И тогда, возможно, мир бы узнал совсем другую историю. 

Начинать бизнес с нуля всегда сложно. Но тщательное планирование и изучение рынка перед запуском поможет избежать многих подводных камней. 

Почему закрываются стартапы

Статистика наглядно демонстрирует, что написать свою историю успеха удается немногим: 9 из 10 стартапов “умирает”. Безусловно, у каждого проекта свои причины провала. Но та же статистика находит у провальных сценариев множество объединяющих факторов. В топ-5 причин неудач бизнес-начинаний входят: 

• Отсутствие спроса.
• Конкуренция.
• Неправильная ценовая политика.
• Недружелюбный к пользователю продукт.
• Игнорирование потребностей покупателя.

Частый пример, когда команда проекта начала делать продукт, который интересен им, не задавшись вопросом, а что же нужно покупателю. В результате продукт может оказаться слишком сложным, недостаточным или даже вовсе бесполезным. 

Случается и так, что компания проводит поверхностное исследование рынка товаров и услуг, и принимает решение занять пустующую нишу. Но не задумывается о причинах, почему эта ниша до сих пор не занята. И открывает бизнес, сравнимый по успеху с продажей ледяных напитков зимой на Чукотке.   

Отсутствие понимания конкуренции тоже погубило немало бизнесов. “Сейчас все на этом зарабатывают, чем мы хуже” – так начиналось немало проектов, но не все из них добились успеха. Одного только факта, что многим удалось развиться в этой нише, не достаточно для создания надежной основы для бизнеса. 

У всех этих причин есть общий корень – пренебрежение исследованием рынка или недостаточно серьезный подход к исследованию. 

Несколько фактов о маркетинговом исследовании рынка

1. Исследование помогает понять текущие тенденции, предпочтения потребителей и изменения на рынке. Это позволяет адаптировать продукт или услугу под требования рынка.
2. Исследование дает представление о размере рынка, его росте, ожидаемой прибыли. Позволяет понять, какую долю рынка может занять компания. Это помогает оценить перспективы бизнеса и его потенциальную доходность.
3. Анализируя динамику рынка, можно изучать изменения в спросе, предложении, ценах и других факторах. Это позволяет разработать стратегию, которая будет успешной в долгосрочной перспективе.
4. Исследование помогает понять целевую аудиторию, ее потребности, предпочтения, поведенческие особенности и покупательскую способность. Это позволяет создать продукты или услуги, которые будут идеально соответствовать потребностям аудитории.
5. Исследуя рынок, можно изучить конкурентов, их стратегии, сильные и слабые стороны, и даже найти пробелы, которые можно заполнить своими продуктами или услугами.
6. С помощью исследования можно выяснить, насколько актуальным будет продукт или услуга для той или иной целевой аудитории, и какие факторы влияют на спрос на него.

Возможности, которые дает комплексное маркетинговое исследование, решают если не все, то большинство проблем, которые могут повлиять на жизнеспособность бизнеса. Это та необходимая вещь, которую следует сделать перед запуском. Даже если все кажется очевидным, исследования могут принести весьма ощутимую пользу. 

Что дает исследование рынка

Во-первых, это возможность не тратить время и деньги на заведомо провальные мероприятия.

Народная мудрость гласит: знал бы где упаду, подстелил бы соломку. Так вот она, эта соломка! Если анализ показал, что хороших результатов от проекта ждать не стоит, вы уже не пойдете этим путем и, соответственно, не упадете. Или выявите у идеи слабые места и поработаете над их укреплением.

Во-вторых, это возможность получить дополнительные средства на развитие бизнеса. 

Возможность запуска стартапа исключительно на свои собственные деньги есть не у каждого. Чаще всего требуются инвестиционные средства. А чем заинтересовать инвесторов, если у вас нет ничего, кроме красивой идеи? 

Как-то обосновать резонность своих идей и предоставить бизнес-план требуется даже, чтобы получить кредит или государственный грант на развитие бизнеса. Подробные результаты исследования рынка позволят показать, что у вашего бизнеса есть потенциал, и привлечь средства, которые необходимы для старта. 

В третьих, это возможности для продвижения продукта и дальнейшего развития.

Изучив конкурентов, рынок и аудиторию, уже на момент запуска можно понять, как привлечь клиентов, как выстраивать рекламную стратегию и в какую сторону направлять усилия, чтобы ваш продукт стал для покупателя незаменимым. 

Если это не поводы заняться исследованием рынка, то мы даже не знаем, что можно считать таким поводом. 

Методы исследования рынка

В зависимости от того, как мы будем получать информацию для анализа, исследования можно разделить на два типа: первичные и вторичные. 

Первичные исследования – это те данные, которые мы получаем “из первых рук”. К методам первичного исследования относятся: 

1. Опросы, интервью, анкетирование. Это один из наиболее распространенных методов, при котором представителям целевой аудитории предлагается заполнить опросные формы или анкеты. Опросы могут быть проведены как лично, так и по телефону, видеосвязи, через онлайн-форму и т.д.
2. Фокус-группы. Это открытая дискуссия, куда приглашаются представители целевой аудитории, чтобы обсудить определенные аспекты продукта или услуги. Модератор задает вопросы и стимулирует обсуждение, чтобы выявить мнения, предпочтения и реакции аудитории. Оптимальное число участников фокус-группы от 8 до 12.
3. Наблюдение. Этот метод включает наблюдение за поведением потребителей или конкурентов в реальных условиях. Так можно оценить, как пользователи реагируют на ваш продукт или идею. Или, выступив в роли покупателя, посмотреть, что предлагают конкуренты и как они взаимодействуют с клиентами.

Вторичные исследования – это получение сведений о рынке с помощью интерпретации информации из вторичных источников. Такими источниками могут быть: 

• отчеты отраслевых аналитических агентств,
• статистическая информация,
• новостные статьи,
• поисковые запросы пользователей.

Отдельно стоит упомянуть конкурентный анализ, который также является частью исследования рынка. Для анализа конкурентов чаще всего применяется метод SWOT. Эта методика позволяет оценить продукт конкурента с точки зрения сильных и слабых сторон самой компании, а также внешних, не зависящих от компании факторов – возможностей и потенциальных угроз. Для сбора информации используют как первичные, так и вторичные источники. 

Как правильно провести исследование рынка

Проведение исследования рынка - это многоступенчатый процесс, который требует тщательного планирования, выполнения и анализа. Вот некоторые шаги, которые помогут вам правильно провести исследование рынка:

1. Определение целей исследования. Сначала определите, что именно вы хотите узнать через исследование рынка услуг и товаров. На какие вопросы вы хотите ответить? Какие проблемы вы хотите решить?
2. Выбор методов исследования. Определите методы исследования, которые наилучшим образом соответствуют вашим целям и бюджету. В числе методов могут быть опросы, фокус-группы, наблюдения, анализ вторичных источников и т. д.
3. Разработка плана исследования. Создайте детальный план исследования, включающий в себя описание целей, выбор методов исследования, определение выборки, разработку вопросов (если это опрос), расписание и т. д.
4. Сбор данных. Проведите сбор данных в соответствии с вашим планом исследования. Не забывайте, что не стоит преждевременно делать выводы, ориентируясь на какой-то один источник сведений.
5. Анализ данных. После сбора данных проанализируйте их с помощью статистических методов или качественного анализа, в зависимости от характера данных и вашего плана исследования.
6. Интерпретация результатов. После анализа данных сделайте выводы о том, что они означают для вашего бизнеса. Какие тенденции и закономерности вы обнаружили? Какие выводы вы можете сделать из этого?
7. Разработка стратегии. На основе результатов исследования разработайте стратегию, которая будет наилучшим образом соответствовать вашим целям и реагировать на обнаруженные тенденции и потребности рынка.
8. Мониторинг и обновление. После того, как вы внедрите свою стратегию, продолжайте отслеживать изменения на рынке и реакцию вашей аудитории, чтобы вы могли адаптировать свои стратегии в соответствии с изменяющимися условиями.

Важно помнить, что проведение исследования рынка требует времени, ресурсов и внимания к деталям. Однако это ценный инструмент для принятия информированных решений и разработки успешной стратегии для вашего бизнеса.

В качестве итога

Исследование рынка очень важно на старте любого проекта, так как является его отправной точкой. Полагаться на интуицию или успешный опыт конкурентов тут не стоит. Только тщательный анализ позволит понять, в каком ключе развивать бизнес и стоит ли развивать его вообще. 

Помните, что старый добрый русский “авось” с законами рынка не работает. А за плечами успешных компаний стоит не столько удача, сколько годы постоянных исследований и мгновенное реагирование на изменяющиеся обстоятельства.