“Боли” клиента - почему ваш бизнес должен быть “лекарством”

В контексте маркетинга и продаж, "боли клиента" означают потребность в чем-то у клиента или проблемы, вызывающие дискомфорт или неудовлетворенность. Это могут быть физические, эмоциональные, социальные или функциональные проблемы, с которыми сталкиваются клиенты. И которые они стремятся решить, в том числе посредством приобретения товаров и услуг.

Типичными примерами болей клиента являются:

1. Физическое состояние: Клиент может испытывать физические дискомфортные ощущения или проблемы, которые мешают им в повседневной жизни. Например, боли в спине, проблемы со зрением или сном, хронические заболевания, избыточный или недостаточный вес, косметические недостатки и т. д.
2. Финансовые проблемы: Клиенты могут страдать от финансовых трудностей, например, иметь ограниченный бюджет, задолженности, высокие расходы или неэффективно управлять собственными финансами.
3. Потеря времени и эффективности: Клиенты могут испытывать стресс из-за потери времени, низкой производительности или неэффективности в своей работе или повседневных задачах.
4. Недовольство качеством: Клиенты могут быть неудовлетворены качеством продуктов или услуг, которые они приобрели, и сталкиваться с проблемами, такими как дефекты, ненадлежащая работа или несоответствие ожиданиям.
5. Отсутствие удобства или удовлетворения потребностей: Клиенты могут испытывать неудобство или неудовлетворение из-за недостатка решений, соответствующих их потребностям. Например, неудобство в использовании продукта, отсутствие доступности или выбора, несоответствие персональным предпочтениям и т. д.

Понимание болей клиента является важным для успешного маркетинга и продаж. Предоставление решений, которые помогают клиентам преодолеть их боли и достичь желаемых результатов, является основой для удовлетворения клиентов и развития бизнеса.

Почему нужно стремиться закрыть боли клиента

Правильно построенная маркетинговая стратегия должна учитывать потребности и проблемы целевой аудитории, и предлагать эффективное решение. В этом случае ваш бизнес может стать "лекарством" для болей клиента.

Почему это важно:

• Если вы предлагаете способ решения проблем клиента, он наверняка заинтересуется вашим предложением. А если предложение имеет какие-то дополнительные уникальные функции, преимущества или ценности, оно станет для клиента предпочтительным вариантом.
• Предоставление решений, которые превосходят ожидания клиентов, поможет улучшить их удовлетворенность. Когда вы успешно решаете их проблемы, клиенты чувствуют себя ценными и готовы рекомендовать ваш бизнес другим людям.
• Будучи "лекарством" для болей клиента, вы создаете основу для долгосрочных отношений. Когда клиенты видят, что вы надежно и эффективно решаете их проблемы, они склонны возвращаться снова и снова, а также рекомендовать компанию другим.
• Это может стать вашим конкурентным преимуществом. Если ваше предложение успешно решает проблемы, которые другие не могут решить или делают это не так эффективно, это поможет вам привлечь больше клиентов и удерживать их на долгое время.

Помните, чтобы быть эффективным "лекарством" для болей клиента, важно хорошо понимать их потребности, слушать их обратную связь и постоянно совершенствовать свое предложение, чтобы оно соответствовало их ожиданиям и решало их проблемы наилучшим образом.

Как понять боли клиента

Для понимания потребностей клиента можно использовать следующие подходы:

• Исследование рынка: Проведите исследование рынка, чтобы получить информацию о предпочтениях, проблемах и потребностях вашей аудитории. Это может включать опросы, фокус-группы, анализ конкурентов и сбор данных из различных источников.
• Анализ данных: Используйте аналитические инструменты для изучения поведения вашей аудитории, таких как анализ сайта, отслеживание социальных медиа или мониторинг продаж. Анализ данных поможет выявить тенденции и предпочтения аудитории.
• Прямое общение: Взаимодействуйте напрямую с вашей целевой аудиторией через различные каналы коммуникации, такие как опросы, интервью или обратная связь от клиентов. Это позволит вам получить ценные замечания и предложения, чтобы лучше понять их потребности.
• Наблюдение и эмпатия: Внимательно наблюдайте поведение вашей аудитории и старайтесь поставить себя на их место, чтобы лучше понять их потребности. Учтите контекст, в котором они используют ваши продукты или услуги, и какие проблемы они могут испытывать.
• Тестирование и итерации: Предлагайте своим клиентам новые продукты, функции или идеи, а затем собирайте и анализируйте обратную связь. Это поможет вам уточнить и определить их потребности.

Чтобы добиться успеха в продажах, боли клиента и способы их решения должны стать основой вашей маркетинговой стратегии. Учет и понимание потребностей клиента является важным для успешного позиционирования продукта или услуги на рынке. Используйте комбинацию вышеперечисленных подходов, чтобы получить полную картину потребностей своей целевой аудитории.

Чтобы контролировать, насколько ваш бизнес удовлетворяет потребности целевой аудитории, и при необходимости корректировать маркетинговую стратегию, важно составить и отслеживать карту путешествия клиента (Customer Journey Map). 

Карта путешествия клиента представляет собой инструмент, используемый компаниями для визуализации и анализа опыта клиентов на всех этапах их взаимодействия с брендом или продуктом. Она помогает лучше понять, как клиенты взаимодействуют с компанией, какие переживания и эмоции они испытывают в различных ситуациях, а также какие потребности и проблемы у них возникают. 

В целом, карта путешествий клиента помогает компаниям сосредоточиться на потребностях и предпочтениях клиентов, улучшить клиентский опыт и повысить уровень удовлетворенности. Она служит основой для разработки стратегий маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.

Как реализовать маркетинговую стратегию через сайт

Помимо удобства сайта и понятной навигации, важно с первого взгляда дать понять клиенту, что ваши товары и услуги решат его проблемы. 

Что для этого важно: 

• Разместить блок с УТП (уникальным торговым предложением) на самое видное место.
• Выделить конкурентные преимущества и описать их с помощью одной из маркетинговых схем (AIDA, PAS, PMHS и др.), которые рассказывают, как ваш продукт или услуга решают проблемы клиента, и затем мягко подводят клиента к покупке. Лучше снабдить эти блоки броским заголовком и эффектной иллюстрацией.
• Создать раздел отзывов и портфолио. Для клиента важна возможность увидеть то, что он покупает, а также узнать мнение других людей, которые уже совершили покупку. Живые фотографии и социальные доказательства - это отличные аргументы в пользу покупки.

Также важно использовать метрики и инструменты аналитики, чтобы понять, как ведет себя пользователь на сайте: 

• какие блоки привлекают внимание, а какие нет
• какой путь проходит клиент по сайту, прежде чем отправить форму
• какие страницы больше всего интересуют клиента
• на каком моменте клиент покинул сайт
• и т.д.

Все эти данные необходимы для анализа юзабилити сайта - чтобы понять, с какими возможными препятствиями может столкнуться пользователь на пути к целевому действию и устранить эти препятствия в процессе доработки сайта. 

Важно, чтобы уже на старте сайт не содержал грубых ошибок в интерфейсе, был понятен и удобен пользователю, содержал все необходимые для реализации маркетинговой стратегии блоки - УТП, конкурентные преимущества, сведения о компании, четкие и понятные описания товаров и услуг, портфолио и блок с социальными доказательствами (отзывами клиентов). Именно такой сайт, разработанные с учетом требований интернет-маркетинга, можно купить в IT-бутик. Наши сайты уже на старте содержат все необходимое для начала онлайн-продаж. А при необходимости в сайт легко можно внести корректировки или внедрить дополнительные блоки и страницы.